'Bán hàng, bán cả lối sống': Giải mã chiến lược marketing chinh phục cả thế giới của 'gã khổng lồ' nội thất IKEA

Với hơn 400 cửa hàng tại 50 thị trường quốc tế, IKEA đã xây dựng được một hệ sinh thái thương hiệu khiến cả giới tiếp thị lẫn các doanh nghiệp toàn cầu đều phải mong ước và không thể không học hỏi.

Vậy điều gì đã tạo nên thành công bền vững của IKEA trong ngành hàng bán lẻ nội thất vốn cạnh tranh khốc liệt? Chị Thu Nguyệt - Trưởng phòng Marketing của Unique OOH đã có những phân tích sâu về chiến lược truyền thông của thương hiệu này và bài học dành cho các doanh nghiệp.

6 trụ cột then chốt đưa đến thành công cho IKEA

Theo chị Thu Nguyệt, IKEA đã đạt được những thành tựu rực rỡ bởi nhờ 6 tiêu chí đến từ chiến lược xây dựng và quảng bá thương hiệu thông minh, đúng với "insight".

Chiến lược thương hiệu nhất quán, đơn giản

IKEA không chạy theo sự hào nhoáng. Ngược lại, họ xây dựng thương hiệu trên nền tảng tối giản và dễ ghi nhớ. Từ màu sắc (xanh – vàng của quốc kỳ Thụy Điển), phông chữ, cách bài trí sản phẩm đến ngôn ngữ giao tiếp, mọi yếu tố đều được thống nhất trên toàn cầu.

"Mỗi cửa hàng IKEA đều như một 'bản sao' thân quen, bất kể bạn đang ở Thượng Hải, Paris hay Toronto. Sự nhất quán này tạo cảm giác tin cậy và gắn bó - yếu tố quan trọng để xây dựng thương hiệu trường tồn", chị Thu Nguyệt cho biết.

Không chỉ dừng ở yếu tố hình ảnh, IKEA còn nhất quán trong định vị thương hiệu: “Đem lại cuộc sống tốt đẹp hơn cho số đông”. Triết lý này len lỏi vào từng sản phẩm, từng chiến dịch truyền thông và cả mô hình vận hành kinh doanh của họ.

Tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm như... chính ngôi nhà bạn

Một trong những bước đi đột phá nhất của IKEA là thay đổi cách trưng bày sản phẩm nội thất. Thay vì xếp sản phẩm riêng lẻ theo kiểu truyền thống, họ xây dựng các “phòng mẫu” hoàn chỉnh, mô phỏng từng không gian sống như phòng khách, bếp, phòng ngủ, thậm chí nhà vệ sinh.

Khách hàng không chỉ mua một chiếc ghế, họ đang mua một “giấc mơ tổ ấm”. Sự gợi mở về công năng, cảm xúc và phong cách sống này khiến người tiêu dùng dễ bị thuyết phục hơn nhiều so với việc đơn thuần xem thông số kỹ thuật.

Điều đặc biệt là các phòng mẫu luôn được thay đổi linh hoạt theo mùa, xu hướng nội thất hoặc các chiến dịch cụ thể. Nhờ đó, trải nghiệm tại cửa hàng IKEA luôn mới mẻ, kích thích trí tưởng tượng và giữ chân khách hàng lâu hơn – một yếu tố mà bất kỳ nhà bán lẻ nào cũng khao khát.

Mô hình sản phẩm “giá rẻ nhưng không rẻ”

Khẩu hiệu “giá thấp mỗi ngày” của IKEA không chỉ là một cam kết thương mại mà là hệ quả của một chuỗi giá trị được tính toán tỉ mỉ. Thay vì nhập hàng từ nhà sản xuất khác, IKEA tự thiết kế sản phẩm ngay từ đầu nhằm tối ưu chi phí đóng gói, vận chuyển và lưu kho.

Một chiếc bàn IKEA không chỉ được thiết kế đẹp, mà còn được “thiết kế để đóng gói phẳng” (flat-pack). Nghĩa là tất cả linh kiện gọn gàng trong một hộp carton, dễ vận chuyển và tiết kiệm chi phí logistics. Thêm vào đó, việc khách hàng có thể tự lắp ráp cũng giúp giảm nhân công và tăng tính cá nhân hóa.

Tuy vậy, không có nghĩa IKEA hy sinh chất lượng. Họ đầu tư mạnh vào nghiên cứu – phát triển, đảm bảo mỗi sản phẩm không chỉ đẹp mà còn bền và thân thiện với môi trường. Sự cân bằng giữa chi phí, thiết kế và cảm xúc chính là lợi thế cạnh tranh bền vững mà không nhiều thương hiệu có thể sao chép.

Chiến lược nội dung do người dùng tạo ra (UGC)

IKEA là một trong những thương hiệu đi đầu trong việc tận dụng nội dung do người dùng tạo ra (User Generated Content). Họ khuyến khích khách hàng đăng ảnh sản phẩm IKEA trong không gian sống của mình và gắn hashtag thương hiệu. 

Đặc biệt, IKEA không chỉ thu thập nội dung mà còn đưa nó vào chiến dịch quảng bá chính thức, từ bài đăng mạng xã hội đến email marketing và cả catalogue. Khi khách hàng cảm thấy mình được ghi nhận, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ nhiều hơn, từ đó tạo nên một vòng lặp tích cực giữa thương hiệu và cộng đồng.

"Những hình ảnh đời thực này không chỉ là bằng chứng xã hội (social proof) mạnh mẽ, mà còn tạo cảm hứng cho cộng đồng khách hàng khác. Đây là một chiến lược không khó mà thương hiệu nào cũng nên áp dụng", chị Nguyệt nhấn mạnh.

Tiếp thị đa kênh và cá nhân hóa

Với lượng khách hàng khổng lồ toàn cầu, IKEA hiểu rằng không thể dùng một thông điệp chung cho tất cả. Họ áp dụng chiến lược omnichannel (đa kênh) để kết nối với khách hàng qua website, app, mạng xã hội, email, SMS, chatbot và cả offline. Dữ liệu hành vi được thu thập ở mỗi điểm chạm, từ đó tạo nên hệ thống cá nhân hóa mạnh mẽ.

Ví dụ, nếu một khách hàng thường xuyên tìm kiếm sản phẩm phòng ngủ trên website, IKEA sẽ gửi email gợi ý các mẫu giường mới hoặc hiển thị chương trình khuyến mãi phù hợp trong app.

Chiến lược này không chỉ nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, mà còn giúp thương hiệu duy trì mối quan hệ thân mật, gần gũi với từng khách hàng – bất kể họ ở đâu trên hành trình mua sắm.

Cam kết phát triển bền vững

Trong bối cảnh người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến môi trường, IKEA thể hiện rõ cam kết với phát triển bền vững. Họ sử dụng vật liệu tái chế, gỗ từ rừng trồng có chứng nhận FSC, năng lượng tái tạo tại nhà máy và cả chuỗi cung ứng.

IKEA thậm chí còn triển khai chương trình “mua lại và tái bán đồ cũ” – nơi khách hàng có thể bán lại sản phẩm IKEA đã qua sử dụng. Điều này không chỉ kéo dài vòng đời sản phẩm mà còn tạo thêm lý do để khách hàng quay lại cửa hàng.

Chị Thu Nguyệt cho rằng, sự bền vững ở đây không phải là chiến dịch một lần, mà là chiến lược lâu dài gắn chặt với bản sắc thương hiệu. Và khi giá trị thương hiệu gắn liền với trách nhiệm, đó là lúc marketing chuyển hóa thành niềm tin.

Những bài học đắt giá cho thương hiệu và doanh nghiệp

Từ công thức thành công trên của IKEA, chị Thu Nguyệt chỉ ra những bài học lớn mà các thương hiệu, doanh nghiệp có thể tham khảo:

• Xây dựng thương hiệu từ bên trong

Giá trị, triết lý và mục tiêu xã hội không chỉ để "trưng bày", mà cần xuyên suốt mọi hoạt động vận hành và truyền thông.

• Thiết kế trải nghiệm trước khi thiết kế sản phẩm

IKEA không chỉ bán đồ nội thất – họ bán một trải nghiệm sống hoàn chỉnh.

• Cá nhân hóa không cần phải phức tạp

Việc hiểu hành vi người dùng và tương tác đúng thời điểm giúp tăng kết nối tự nhiên, không gây phiền nhiễu.

• Khách hàng là kênh quảng bá mạnh mẽ nhất

Nội dung chân thực do chính người dùng tạo ra giúp lan tỏa thương hiệu nhanh và sâu hơn mọi quảng cáo.

• Sự bền vững không nên là trào lưu, mà là định hướng

Cam kết với môi trường và xã hội sẽ là lợi thế cạnh tranh dài hạn trong kỷ nguyên tiêu dùng có trách nhiệm.

"IKEA không phải thương hiệu hoàn hảo. Nhưng cách họ tiếp cận marketing – lấy khách hàng làm trung tâm, hành động từ giá trị và sáng tạo trong giới hạn chính là mẫu hình mà nhiều doanh nghiệp có thể noi theo. Trong thế giới mà sự khác biệt ngày càng khó tạo ra, điều làm nên thương hiệu vững bền không chỉ là sản phẩm đẹp mà là một chiến lược marketing thông minh, đồng nhất và có chiều sâu giá trị", chị Nguyệt cho hay.