Kinh doanh thời trang Việt: Online hay offline là lựa chọn khôn ngoan?

Giữa thị trường cạnh tranh khốc liệt, câu chuyện kinh doanh thời trang online hay offline không còn là lựa chọn đơn thuần về kênh bán, mà đã trở thành bài toán chiến lược sống còn của nhiều thương hiệu. Online mở ra cơ hội tiếp cận khách hàng nhanh, linh hoạt và ít rào cản vốn ban đầu; trong khi offline vẫn giữ vai trò quan trọng trong việc xây dựng trải nghiệm, cảm xúc và niềm tin với người tiêu dùng.

Khi hành vi mua sắm liên tục thay đổi và chi phí vận hành ngày càng leo thang, việc lựa chọn hoặc kết hợp hai mô hình này đang đặt các thương hiệu thời trang Việt trước những quyết định mang tính bước ngoặt cho hành trình tăng trưởng bền vững.

Bối cảnh thị trường và thách thức chi phí

Kinh doanh thời trang online từng là “cứu cánh” cho nhiều doanh nghiệp trong thời khủng hoảng dịch bệnh. Hình thức này dễ tiếp cận khách hàng và vốn đầu tư ban đầu thấp hơn so với mở showroom truyền thống. Tuy nhiên, thực tế vận hành lại cho thấy rất nhiều chi phí không lường trước ở cả hai mô hình offline và online.

Hình thức online

• Chi phí sàn thương mại điện tử: phí hoa hồng, phí thanh toán, phí rút tiền, freeship, voucher… có thể cao hơn nhiều so với dự kiến.

• Chi phí vận chuyển và hoàn trả hàng: với thương hiệu may đo hoặc small-batch, phí ship double-way vì trả/đổi size khiến biên lợi nhuận bị hút mòn. 

• Marketing không hiệu quả: chạy quảng cáo thiếu chiến lược dễ dẫn tới lãng phí ngân sách và giảm hiệu suất thu hút khách.

• Quản lý phần mềm & hệ thống: chi phí các công cụ quản lý kho, đơn hàng, CRM tưởng nhỏ nhưng cộng lại khá lớn.

Hình thức offline

• Mặt bằng và nhân sự: tiền cọc mặt bằng, thuê bán hàng, bảo vệ, thu ngân là những chi phí cố định nặng nề.

• Chi phí lắp đặt và trưng bày: bảng hiệu, đèn, thiết bị, nội thất show-room… đôi khi vượt kịch bản ban đầu.

• Hàng tồn kho & hư hỏng: bảo quản sai, mẫu lỗi, lưu kho lâu khiến phải giảm giá mạnh - một trong những rủi ro “âm thầm” trong offline.

• Chi phí phụ trợ: phí gửi xe cho khách, chi phí điện nước, thuế, khấu hao tài sản cố định… dễ bị bỏ qua nhưng bất ngờ “cắn” ngân sách.

Chuyên gia marketing Nguyễn Thu Nguyệt (Unique Media Group) nhận định: "Nếu xét chi phí cố định dài hạn, offline hiển nhiên 'nặng đô' hơn so với online. Tuy nhiên, nếu đầu tư online không đúng cách (ví dụ đẩy mạnh quảng cáo mà không đo lường hiệu quả), chi phí cũng có thể tăng nhanh và vượt dự toán".

Khi nào chọn offline, khi nào chọn online?

Dưới góc nhìn chuyên gia Nguyễn Thu Nguyệt, quyết định mô hình kinh doanh thời trang nên dựa trên nguồn lực, phân khúc khách hàng và chiến lược thương hiệu tổng thể, chứ không chỉ dựa vào chi phí.

Thương hiệu mới/nguồn vốn hạn chế

Đối với Startup hoặc thương hiệu thời trang nhỏ, bắt đầu bằng kênh online là bước đi an toàn và linh hoạt. Đây là sân chơi mà thương hiệu có thể dễ tiếp cận khách hàng mục tiêu, thử nghiệm sản phẩm, thu thập dữ liệu và điều chỉnh nhanh trước khi đầu tư lớn hơn. 

Chuyên gia đưa ra lưu ý, phải ưu tiên xây dựng bộ nhận dạng thương hiệu rõ ràng và chiến lược nội dung thu hút thay vì chỉ chạy quảng cáo đơn thuần. Điều này giúp tạo kết nối sâu với khách hàng và góp phần giảm chi phí CAC (Cost-per-Acquisition).

Thương hiệu đã có tệp khách hàng và giá trị định vị rõ ràng

Khi thương hiệu đã có cộng đồng trung thành, đầu tư cửa hàng “trạm trải nghiệm” là bước đi chiến lược giúp tăng nhận diện, nâng tầm trải nghiệm và kích thích mua sắm theo câu chuyện thương hiệu. Không gian đẹp, trải nghiệm cao cấp có thể giúp tăng brand equity.

Marketing expert thường khuyến nghị kết hợp mô hình omni-channel:

• Dùng cửa hàng như điểm chạm trải nghiệm trực tiếp

• Dùng online để mở rộng độ phủ, thu thập insights và phục vụ giao dịch nhanh

Chiến lược này giúp cân bằng chi phí, giảm phụ thuộc vào một kênh duy nhất và tận dụng ưu thế từng mô hình.

Sau cùng, chuyên gia Nguyễn Thu Nguyệt nhấn mạnh, không có mô hình kinh doanh thời trang nào “tốn ít chi phí hơn” một cách tuyệt đối. Việc lựa chọn phụ thuộc vào chiến lược thương hiệu, nguồn lực tài chính, khả năng thu hút khách và định vị mẫu sản phẩm trên thị trường.

Trong bối cảnh kinh tế đầy cạnh tranh, các thương hiệu thời trang thành công là những thương hiệu biết:

• Đầu tư đúng nơi đúng lúc

• Tối ưu nguồn lực bằng dữ liệu

• Xây dựng giá trị thương hiệu rõ ràng

• Linh hoạt trong chiến lược vận hành giữa online và offline

"Thay vì đặt nặng câu hỏi 'mô hình nào rẻ hơn?', các nhà sáng lập nên đặt câu hỏi: 'Mô hình nào giúp thương hiệu phát triển bền vững, gắn kết khách hàng sâu sắc và tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt?', chuyên gia kết luận.