Định vị thương hiệu cho doanh nghiệp nhỏ, làm sao để nổi bật trong đám đông?

Trong bối cảnh thị trường đầy thách thức, doanh nghiệp nhỏ phải đối mặt với bài toán sinh tồn giữa sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu lớn. Định vị thương hiệu, vì thế, trở thành “kim chỉ nam” giúp họ xác định hướng đi đúng đắn, tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu và tạo nên giá trị khác biệt để không bị lu mờ. 

Trong cuộc trò chuyện với Tiếp thị & Gia đình, chuyên gia truyền thông Nguyễn Đức Hạnh, với kinh nghiệm tư vấn chiến lược cho nhiều doanh nghiệp đã chia sẻ những góc nhìn thực tiễn và giải pháp cụ thể liên quan đến vấn đề này.

PV: Thưa chuyên gia! Hiện nay nhiều doanh nghiệp nhỏ khi khởi nghiệp thường xem nhẹ việc định vị thương hiệu. Vậy theo anh, định vị thương hiệu là gì và tại sao nó lại quan trọng đến vậy?

Định vị thương hiệu là cách doanh nghiệp xác định vị trí của mình trong tâm trí khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Đây không chỉ là một khẩu hiệu truyền thông mà là nền tảng chiến lược giúp thương hiệu trở nên dễ nhớ, dễ chọn và dễ tin hơn.

Một chiến lược định vị hiệu quả cần trả lời được ba câu hỏi cốt lõi: Ai là khách hàng mục tiêu? Vấn đề nào doanh nghiệp giúp họ giải quyết? Và vì sao họ nên chọn bạn thay vì đối thủ? Khi định vị rõ ràng, doanh nghiệp sẽ truyền thông hiệu quả hơn, thu hút đúng đối tượng và xây dựng được một thương hiệu bền vững trong lòng khách hàng.

PV: Đâu là những lý do chính khiến doanh nghiệp nhỏ cần định vị rõ ràng ngay từ những bước đi đầu tiên?

Trong bối cảnh nguồn lực hạn chế, doanh nghiệp nhỏ không thể cạnh tranh bằng ngân sách hay độ phủ thị trường. Định vị rõ ràng chính là đòn bẩy giúp doanh nghiệp nhỏ không chỉ sống sót mà còn phát triển mạnh mẽ.

Theo đó, định vị giúp tối ưu chi phí marketing bằng cách tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể, từ đó tiết kiệm ngân sách và tăng hiệu quả truyền thông. Không chỉ vậy, khi phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể tốt hơn đối thủ, doanh nghiệp sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh, tăng sự gắn kết và lòng trung thành từ phía người tiêu dùng. Đặc biệt, định vị còn giúp doanh nghiệp ra quyết định nhanh và chính xác hơn trong mọi khâu, từ phát triển sản phẩm đến thiết kế chiến dịch truyền thông.

PV: Với doanh nghiệp nhỏ, đặc biệt trong giai đoạn đầu, những cách định vị nào là phù hợp để họ có thể áp dụng hiệu quả?

Doanh nghiệp nhỏ có thể cân nhắc một số hướng định vị khác nhau tùy thuộc vào điểm mạnh và thị trường của họ. Một cách là định vị theo đối tượng khách hàng cụ thể, ví dụ như mỹ phẩm dành riêng cho các bà mẹ bỉm sữa hoặc thời trang cho nữ công sở trên 30 tuổi. Họ cũng có thể tập trung vào một lợi ích nổi bật, như giá cả cạnh tranh, tốc độ giao hàng nhanh nhất, hoặc dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm.

Ngoài ra, định vị dựa trên ngữ cảnh sử dụng cũng rất hiệu quả, chẳng hạn như cà phê dành cho buổi sáng năng động hay quà tặng cho các dịp lễ kỷ niệm. Một số doanh nghiệp chọn định vị đối lập, chẳng hạn như “lựa chọn thay thế lành mạnh hơn” cho một sản phẩm phổ biến, hoặc nhấn mạnh vào giá trị, như bảo vệ môi trường hay hỗ trợ cộng đồng. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải chọn một hướng đi mà họ có thể cam kết lâu dài và thực sự nổi bật.

PV: Để xây dựng một định vị hiệu quả, doanh nghiệp nhỏ nên thực hiện theo quy trình như thế nào?

Tôi thường khuyên các doanh nghiệp nhỏ đi theo một quy trình gồm năm bước. Đầu tiên, họ cần phân tích thị trường để hiểu đối thủ đang định vị ra sao, tìm ra những khoảng trống chưa được khai thác và nắm bắt các xu hướng mới. Tiếp theo, họ phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu: họ là ai, đang gặp khó khăn gì, và điều gì khiến họ quan tâm nhất.

Bước thứ ba là đánh giá nội lực của chính doanh nghiệp, xác định điểm mạnh, nguồn lực và những gì họ có thể cam kết lâu dài. Sau đó, doanh nghiệp cần viết một tuyên bố định vị ngắn gọn, theo công thức: “Đối với [khách hàng mục tiêu], [thương hiệu] là [danh mục sản phẩm/dịch vụ] mang lại [lợi ích cụ thể] vì [lý do đáng tin cậy].” Cuối cùng, họ phải triển khai định vị này một cách nhất quán trên mọi khía cạnh, từ thiết kế sản phẩm, nội dung truyền thông, đến dịch vụ khách hàng.

PV: Trong thực tế, doanh nghiệp nhỏ thường mắc phải những sai lầm gì khi xây dựng định vị thương hiệu?

Một sai lầm phổ biến là cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người. Khi doanh nghiệp tuyên bố sản phẩm của họ “dành cho mọi người,” họ vô tình khiến mình không nổi bật với bất kỳ ai. Sai lầm thứ hai là tập trung quá nhiều vào tính năng thay vì lợi ích. Khách hàng không quan tâm đến 20 tính năng kỹ thuật, mà họ muốn biết bạn giúp họ tiết kiệm thời gian, chi phí hay cảm thấy tự tin hơn như thế nào.

Thứ ba, nhiều doanh nghiệp nhỏ bắt chước mô hình của các đối thủ thành công, nhưng điều này chỉ khiến họ trở thành “cái bóng” mờ nhạt. Một sai lầm khác là thay đổi định vị liên tục, làm khách hàng bối rối và thương hiệu mất đi sự nhất quán. Cuối cùng, nhiều doanh nghiệp không kiểm tra định vị của mình với khách hàng thực tế. Dù định vị có hay đến đâu, nếu khách hàng không hiểu hoặc không cảm nhận được, thì nó cũng không mang lại hiệu quả.

PV: Làm thế nào để doanh nghiệp nhỏ biết được định vị của mình đang thực sự hiệu quả?

Có ba cách đơn giản để đánh giá hiệu quả định vị. Đầu tiên, hãy hỏi trực tiếp khách hàng: Khi nghĩ về sản phẩm hoặc dịch vụ trong ngành của bạn, họ nghĩ đến thương hiệu nào đầu tiên? Họ sẽ mô tả thương hiệu của bạn như thế nào với người khác? Thứ hai, theo dõi các số liệu kinh doanh, chẳng hạn như tỷ lệ khách hàng quay lại, giá trị đơn hàng trung bình tăng lên, hoặc chi phí để thu hút khách hàng mới có giảm hay không. Cuối cùng, quan sát hành vi khách hàng: Họ có giới thiệu thương hiệu của bạn cho người khác không? Họ có sẵn sàng trả giá cao hơn vì tin tưởng bạn không? Nếu khách hàng tìm đến bạn ngay khi có nhu cầu liên quan, đó là dấu hiệu định vị của bạn đang hoạt động tốt.

PV: Lời khuyên cuối cùng anh muốn gửi đến các doanh nghiệp nhỏ khi xây dựng định vị thương hiệu là gì?

Hãy bắt đầu từ những điều nhỏ bé nhưng tập trung: thay vì cố gắng làm người thứ 10.000 trong một thị trường lớn, hãy đặt mục tiêu trở thành số 1 trong một phân khúc ngách. Kiên nhẫn là yếu tố then chốt, vì định vị là một hành trình dài hơi, không phải chiến dịch ngắn hạn. Hãy giữ sự nhất quán trong mọi hoạt động để xây dựng niềm tin với khách hàng. Và quan trọng nhất, luôn lắng nghe khách hàng, họ là tấm gương phản chiếu rõ nhất giá trị thương hiệu của bạn. Định vị không phải là sự giới hạn, mà là sự tập trung để nói đúng, trúng và đủ với những người bạn muốn phục vụ nhất.

PV: Cảm ơn chuyên gia vì những chia sẻ!