Quảng cáo trên sàn thương mại điện tử: Cách chi ít tiền nhưng vẫn trúng đích

Phóng viên Tạp chí Tiếp thị & Gia đình có cuộc trò chuyện cùng chị Phạm Huyền Trinh - Quản lý Học viện TMĐT Tuki (Tuki Group) - người có nhiều năm kinh nghiệm trong việc tư vấn và triển khai chiến lược marketing cho hàng trăm doanh nghiệp, để tìm hiểu cách vận hành quảng cáo thông minh và bền vững trên các nền tảng thương mại điện tử. 

Theo chị Trinh, quảng cáo trên các nền tảng thương mại điện tử là công cụ nhanh nhất để tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh số, nhưng nếu triển khai thiếu chiến lược, doanh nghiệp dễ rơi vào “bẫy mì ăn liền”, tốn chi phí mà không tạo ra kết quả.

Để tránh điều này, doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tập trung tối ưu chiến dịch, cân bằng giữa hiệu quả chuyển đổi và xây dựng thương hiệu, đồng thời đầu tư vào trải nghiệm khách hàng để tăng niềm tin và khả năng ra quyết định mua hàng.

Quảng cáo là 'mì ăn liền' và không thể thiếu trong TMĐT

PV: Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh, chị đánh giá thế nào về vai trò của quảng cáo trong việc thúc đẩy doanh thu của các shop và doanh nghiệp?

Chị Phạm Huyền Trinh: Từ trước đến nay, quảng cáo luôn đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nó được xem như một “đòn bẩy” giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả. Doanh nghiệp muốn gia tăng mức độ hiện diện trước mắt khách hàng hầu như đều tính đến phương án chạy quảng cáo.

Có ba yếu tố mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần đặc biệt chú trọng để tạo lợi thế cạnh tranh. Đó là giá sản phẩm, khả năng hiển thị sản phẩm đến khách hàng và trải nghiệm khách hàng. Trong đó, quảng cáo không phải là con đường duy nhất để tiếp cận nhưng lại là cách nhanh nhất, giống như "mì ăn liền", giúp doanh nghiệp sớm tạo ra doanh thu.

Chính vì vậy, quảng cáo chắc chắn sẽ còn tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, chi phí ngày càng gia tăng khiến các doanh nghiệp vừa và nhỏ buộc phải tập trung vào bài toán tối ưu hiệu quả quảng cáo.

Việc tối ưu này không chỉ dừng ở kỹ thuật chạy quảng cáo mà còn nằm ở tư duy marketing tổng thể. Chỉ khi kết hợp cả hai, doanh nghiệp mới có thể hiển thị nhanh và chính xác đến đúng khách hàng tiềm năng.

Quảng cáo trên các nền tảng như Shopee Ads, TikTok Ads, Lazada Ads đang thay đổi ra sao trong năm 2025? Đâu là điểm khác biệt lớn nhất so với giai đoạn trước?

Quảng cáo trên các nền tảng đã có nhiều thay đổi đáng kể trong những năm gần đây. Chi phí quảng cáo ngày càng gia tăng khiến biên lợi nhuận của các doanh nghiệp vừa và nhỏ bị thu hẹp, buộc họ phải tính toán kỹ lưỡng hơn trong chiến lược giá bán.

Điểm khác biệt lớn nhất của giai đoạn hiện tại chính là sự chuyển dịch mạnh mẽ sang quảng cáo tự động. Các tính năng như GMV Max của TikTok hay Tối đa doanh thu Roas của Shopee giúp nhà bán hàng dễ dàng bắt đầu, vì nền tảng sẽ tự động phân phối sản phẩm đến đúng khách hàng tiềm năng mà không cần quá nhiều can thiệp thủ công.

Đối với Facebook, trí tuệ nhân tạo đã thông minh hơn rất nhiều so với trước đây. Người bán không còn phải target quá chi tiết như trước, mà hệ thống sẽ tự động tối ưu để hiển thị đến đúng nhóm khách hàng phù hợp.

Vậy lý do khiến nhiều chủ shop “đốt tiền” quảng cáo nhưng không thu được hiệu quả là gì?

Đây là nỗi đau rất lớn mà nhiều chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ thường gặp phải. Bản chất của việc chạy quảng cáo để ra đơn phụ thuộc vào hành trình trải nghiệm của khách hàng. Họ chỉ xuống tiền khi thực sự tin tưởng và cảm thấy yên tâm về sản phẩm. Tuy nhiên, có hai nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng “đốt tiền” quảng cáo nhưng không thu được hiệu quả.

Thứ nhất là quảng cáo sai cách. Doanh nghiệp không nắm bắt được insight khách hàng, không xây dựng quy trình quảng cáo bài bản, kỹ thuật triển khai còn hạn chế và đặc biệt là không xác định rõ đâu là khách hàng tiềm năng để phân bổ ngân sách phù hợp.

Thứ hai là quảng cáo đã giúp tiếp cận khách hàng nhưng sản phẩm và trải nghiệm chưa đủ tốt để tạo chuyển đổi. Người mua nhìn thấy sản phẩm nhưng chưa cảm thấy tin tưởng hoặc chưa được thuyết phục. Giá chưa hợp lý, hình ảnh và video chưa đủ hấp dẫn hay chương trình khuyến mại chưa thu hút cũng đều có thể khiến chiến dịch quảng cáo mất đi hiệu quả.

Doanh nghiệp cần làm gì để không rơi vào 'bẫy'?

Một case study điển hình mà Tuki Uni đã giúp doanh nghiệp thoát khỏi ‘bẫy quảng cáo’ và đạt tăng trưởng vượt trội không?

Tuki Uni hiện đang hỗ trợ tư vấn và triển khai quảng cáo cho hơn 720 doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, trong đó có một trường hợp điển hình thuộc ngành hàng điện gia dụng tại TP. HCM. Trước khi được hỗ trợ, chi phí quảng cáo của doanh nghiệp này chiếm tới 25% doanh thu.

Qua quá trình phân tích, chúng tôi nhận thấy có hai vấn đề lớn. Thứ nhất là chiến dịch quảng cáo chưa được thiết lập đúng mục tiêu và chưa nhắm chuẩn vào tệp khách hàng tiềm năng. Thứ hai là sản phẩm chưa được tối ưu về hình ảnh và video, khiến chi phí quảng cáo đội lên cao.

Sau khi điều chỉnh lại toàn bộ chiến lược, kết quả đã cải thiện rõ rệt. Chi phí quảng cáo giảm từ 25% xuống chỉ còn 12%. Doanh thu trong giai đoạn từ tháng 6 đến tháng 9 năm 2025 tăng trưởng tới 225%. Nhờ vậy, doanh nghiệp vừa tiết kiệm được ngân sách quảng cáo, vừa gia tăng mạnh lợi nhuận, đúng nghĩa một mũi tên trúng hai đích.

Trong bài toán cân bằng giữa quảng cáo thương hiệu (branding) và quảng cáo chuyển đổi (performance), các doanh nghiệp nên phân bổ nguồn lực như thế nào để đạt hiệu quả bền vững?

Cả quảng cáo thương hiệu và quảng cáo chuyển đổi đều quan trọng, nhưng việc đầu tư song song dễ gây tốn kém nguồn lực, đặc biệt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc mới khởi đầu.

Trong giai đoạn này, nên ưu tiên quảng cáo chuyển đổi để trực tiếp tạo doanh số và đảm bảo dòng tiền. Khi đã có nền tảng tài chính ổn định, doanh nghiệp mới nên đầu tư thêm cho branding nhằm xây dựng hình ảnh và tạo cú huých truyền thông mạnh mẽ hơn.

Với những doanh nghiệp có quy mô lớn, đặc biệt trong các ngành đòi hỏi sự tin tưởng cao từ khách hàng như mỹ phẩm, sữa hay thực phẩm chức năng, việc kết hợp song song giữa branding và performance là cần thiết. Bởi nếu không có nhận diện thương hiệu và niềm tin, quá trình chuyển đổi mua hàng sẽ rất khó đạt hiệu quả.

Chi phí quảng cáo trên các nền tảng TMĐT ngày càng gia tăng. Với doanh nghiệp nhỏ và vừa, đâu là giải pháp để tối ưu ngân sách quảng cáo mà vẫn đảm bảo hiệu quả?

Chi phí quảng cáo trên các nền tảng thương mại điện tử ngày càng gia tăng, đặc biệt tác động mạnh đến doanh nghiệp vừa và nhỏ khi lợi nhuận bị thu hẹp. Giải pháp để tối ưu ngân sách là không dồn toàn bộ nguồn lực vào quảng cáo mà nên phân bổ hợp lý giữa các kênh.

Một cách tiếp cận hiệu quả là dành khoảng 40% ngân sách cho quảng cáo, phần còn lại đầu tư vào video ngắn, livestream hoặc chương trình affiliate trên các nền tảng nhằm kéo traffic về sản phẩm.

Cách này vừa duy trì lưu lượng truy cập ổn định, vừa giảm chi phí quảng cáo mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Dự đoán những xu hướng quảng cáo nào sẽ định hình thị trường TMĐT Việt Nam trong 2-3 năm tới?

Trong kỷ nguyên AI bùng nổ, quảng cáo trên thị trường thương mại điện tử Việt Nam sẽ được vận hành tự động. AI sẽ học liên tục, hiểu sâu hành vi người tiêu dùng và phân phối sản phẩm chính xác đến khách hàng tiềm năng mà không cần can thiệp thủ công. Tuy nhiên, để chiến dịch thực sự hiệu quả, cần tập trung vào tỷ lệ chuyển đổi, bởi quảng cáo đơn lẻ không đủ để tạo tăng trưởng bền vững.

Doanh nghiệp cần hiểu rõ bản chất của quảng cáo để xây dựng chiến lược đúng hướng, xác định mục tiêu cụ thể và tối ưu trải nghiệm khách hàng. Chỉ khi tạo được trải nghiệm khác biệt và tích cực, doanh nghiệp mới gia tăng khả năng ra quyết định mua hàng và tạo lợi thế cạnh tranh giữa hàng ngàn đối thủ trên thị trường.

Cảm ơn chị Phạm Huyền Trinh về những chia sẻ!