'Chiêu trò' marketing trong bất động sản: Những bẫy tâm lý trong chính sách bán hàng cần cảnh giác

Theo báo cáo của CBRE, giá sơ cấp trung bình của căn hộ tại Hà Nội quý III/2025 đạt khoảng 90 triệu đồng/m², trong khi ở thị trường thứ cấp chỉ khoảng 58 triệu đồng/m².

Theo ông Tô Anh Hùng - Giám đốc điều hành A-City (AFA Group), sự chênh lệch đáng kể này không chỉ đến từ yếu tố chất lượng hay tiến độ xây dựng, mà còn từ các "chiêu trò" marketing tinh vi được thiết kế dựa trên tâm lý học hành vi, nơi chủ đầu tư khéo léo “đọc vị” và dẫn dắt cảm xúc người mua.

Trong đó, một trong những chiêu thức phổ biến nhất là hiệu ứng neo giá. Khi chủ đầu tư đưa ra mức giá khởi điểm cao, người mua sẽ vô thức lấy đó làm mốc so sánh. Vì vậy, khi nghe “giảm 5%” hay “chiết khấu 200 triệu đồng”, khách hàng dễ tin rằng mình đang mua được giá tốt, dù thực tế vẫn cao hơn mặt bằng chung.

Cùng với đó, hiệu ứng khan hiếm kết hợp bằng chứng xã hội cũng được vận dụng khéo léo. Những thông báo như “80% căn hộ đã bán” hay “chỉ còn vài suất cuối” khiến người mua rơi vào tâm lý FOMO. Khi thấy người khác mua, khách hàng có xu hướng hành động theo đám đông, bỏ qua bước kiểm tra và so sánh giá trị thực.

Các chương trình như “miễn lãi 2 năm”, “tặng vàng khi ký hợp đồng” hay “tặng gói nội thất cao cấp” cũng được các chủ đầu tư áp dụng như một chiêu trò marketing nhằm đánh trúng tâm lý thích phần thưởng tức thì. Theo đó, dù tổng chi phí dài hạn cao hơn, người mua vẫn sẵn sàng chốt giao dịch vì cảm giác “được lợi ngay bây giờ”.

Ngoài “neo giá” hay tạo khan hiếm giả, các chủ đầu tư hiện nay còn rất khéo léo trong việc đánh vào cảm xúc bằng cách “đóng gói” thông tin. Cùng một giá trị, nhưng chỉ cần thay đổi cách thể hiện, cảm nhận của người mua đã khác. Ví dụ, thay vì nói “giảm trực tiếp 150 triệu đồng”, thông điệp “tặng gói nội thất trị giá 150 triệu đồng” khiến khách hàng cảm thấy mình được “hưởng lợi” hơn, dù con số thực tế là như nhau.

Theo ông Hùng, đây là cách vận dụng hiệu ứng “đóng khung thông tin” trong tâm lý học hành vi - lĩnh vực nghiên cứu cách con người ra quyết định trong môi trường chịu tác động của cảm xúc, niềm tin và áp lực xã hội. 

“Khi chủ đầu tư hiểu rõ tâm lý khách hàng, họ có thể thiết kế chính sách bán hàng khiến người mua tưởng rằng mình đang được lợi, trong khi thực tế là đang bị dẫn dắt,” ông Hùng nhận định.

Cũng theo ông Hùng, để tránh rơi vào “bẫy tâm lý”, người mua cần đưa mọi thứ về con số cụ thể. Hãy yêu cầu bảng giá chi tiết, tách rõ phần chiết khấu, ưu đãi, quà tặng, hỗ trợ lãi suất và các phụ phí đi kèm.

"Khi quy đổi toàn bộ về “giá ròng” - tức giá trị thực phải trả, người mua mới có thể so sánh chính xác giữa các dự án. Đừng để những cụm từ như ‘chỉ còn vài suất’, ‘ưu đãi vàng trong tháng’ hay ‘tặng quà khủng khi ký hợp đồng’ làm lu mờ khả năng tính toán của bạn", ông Hùng nhấn mạnh.

Bên cạnh yếu tố giá, người mua cũng cần kiểm chứng thông tin bán hàng. Trên thực tế, cụm từ “80% căn hộ đã có chủ” nhiều khi chỉ là chiêu marketing, không phản ánh chính xác tình hình giao dịch. Việc “đặt cọc giữ chỗ” cũng không đồng nghĩa với “đã bán”, và có không ít trường hợp người mua vội vã chuyển tiền vì sợ “lỡ cơ hội”, để rồi sau đó hối tiếc.

"Mua nhà là một quyết định tài chính lớn, cần dựa trên số liệu chứ không phải cảm xúc. Khi hiểu rõ những chiêu trò marketing ẩn sau các chiến dịch bán hàng, người tiêu dùng sẽ đủ tỉnh táo để nhận ra đâu là ưu đãi thật, đâu chỉ là bẫy tâm lý được đóng gói khéo léo", ông Hùng khuyến nghị.