Mùa giảm giá cuối năm, thương hiệu làm gì để không đánh mất mình?

Mùa sale cuối năm là cơ hội lớn để tăng doanh số trên các sàn TMĐT, nhưng cũng là lúc nhiều thương hiệu dễ rơi vào cạm bẫy “mất giá”. Việc chạy giảm giá dày đặc và khuyến mãi liên tục nếu thiếu chiến lược có thể khiến hình ảnh và giá trị thương hiệu bị xói mòn.

Bà Phạm Huyền Trinh - Quản lý Học viện TMĐT Tuki (Tuki Group) - người có nhiều năm kinh nghiệm trong việc tư vấn và triển khai chiến lược marketing TMĐT chia sẻ góc nhìn với Tiếp thị & Gia đình.

- Thời gian gần đây, nhiều thương hiệu từng định vị ở phân khúc trung cao cấp lại đua nhau chạy giảm giá, khuyến mãi sâu trên các sàn TMĐT. Dưới góc nhìn chuyên môn, bà đánh giá thế nào về hiện tượng này?

Việc các thương hiệu trung - cao cấp đua nhau giảm giá trên sàn TMĐT là hệ quả tất yếu của bối cảnh thị trường hiện nay.

Trước hết, áp lực cạnh tranh trực tiếp đang rất lớn. Mua sắm online đã trở thành thói quen phổ biến, kéo theo sự tham gia của nhiều doanh nghiệp truyền thống và cả hàng hóa nhập khẩu.

Thị trường ngày càng đông đúc khiến người tiêu dùng có nhiều lựa chọn và so sánh giá thường xuyên hơn. Trong bối cảnh này, giảm giá là cách nhanh nhất để kích cầu và mở rộng tập khách hàng.

Bên cạnh đó, hành vi tiêu dùng cũng đang thay đổi. Khi kinh tế khó khăn, người mua hàng ưu tiên các sản phẩm có mức giá hợp lý hơn. Ngay cả những thương hiệu vốn được khách hàng mua theo thói quen cũng phải cân nhắc kỹ lưỡng hơn về chi phí và giá trị. Do đó, khuyến mãi sâu trở thành giải pháp để duy trì sức mua trong ngắn hạn.

- Liệu đây có phải là sai lầm phổ biến trong hoạt động marketing của doanh nghiệp trên sàn TMĐT?

Chạy khuyến mãi và giảm giá dày đặc không phải lúc nào cũng là chiến lược đúng. Nếu thiếu sự cân nhắc và thiết kế phù hợp, doanh nghiệp có thể vô tình làm “rẻ mình” và giảm giá trị thương hiệu trên sàn TMĐT.

Thực tế, nhiều doanh nghiệp thường cho rằng giảm giá là sẽ bán được hàng. Tuy nhiên, quyết định mua không chỉ dựa vào mức giá mà còn phụ thuộc vào niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Giá thấp có thể khiến họ dừng lại và quan tâm, nhưng nếu họ không cảm thấy tin tưởng, họ vẫn sẽ không mua. 

Điều này đặc biệt quan trọng với những ngành nhạy cảm như thực phẩm, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm hay đồ dùng cho trẻ nhỏ.

Ngược lại, vẫn có nhiều thương hiệu giữ giá ở phân khúc cao nhưng vẫn bán tốt, bởi họ làm khách hàng thấy rõ “giá cả xứng đáng với giá trị nhận được”, từ chất lượng sản phẩm, trải nghiệm mua sắm đến chăm sóc sau bán.

- Làm sao để thương hiệu có thể tham gia cuộc đua giá mà vẫn giữ được giá trị, câu chuyện và hình ảnh đã xây dựng?

Trên sàn TMĐT, giá thường là yếu tố quyết định trong việc mua sắm. Tuy nhiên, nếu có chiến lược rõ ràng, thương hiệu hoàn toàn có thể tham gia cuộc đua này mà không bị "mất giá". 

Trong ngắn hạn, giảm giá giúp thu hút khách hàng mới và duy trì dòng tiền, nhưng về dài hạn, đây không phải hướng đi bền vững. Cuộc đua về giá thực chất là “tự cắt máu”, làm giảm lợi nhuận và bào mòn giá trị thương hiệu.

Để vừa giảm giá vừa bảo toàn định vị, thương hiệu cần có cách tiếp cận thông minh. Thay vì hạ trực tiếp giá bán, doanh nghiệp có thể tạo cảm giác “mua hời” thông qua các chương trình như voucher theo mốc doanh số, combo sản phẩm hoặc ưu đãi riêng cho khách hàng thân thiết.

Khi ra mắt sản phẩm mới, ưu đãi tạm thời sẽ giúp tăng lượt mua và thu thập đánh giá tích cực, những yếu tố quan trọng để xây dựng độ tin cậy trên sàn. Sau khi sản phẩm đã có uy tín, thương hiệu có thể quay về mức giá bình thường mà vẫn duy trì doanh số ổn định.

Ngoài ra, giảm giá cũng nên được triển khai theo chiến lược thời điểm, ví dụ trong các phiên Mega Live, ngày hội siêu sale hoặc khi kết hợp với KOLs và KOCs. Cách làm này vừa tạo hiệu ứng truyền thông, vừa thể hiện sự tri ân khách hàng, mà không làm mất đi hình ảnh cao cấp của thương hiệu.

- Bà có lời khuyên gì đối với các doanh nghiệp khi triển khai hoạt động marketing trong mùa sale cuối năm?

Để triển khai hoạt động marketing hiệu quả trong mùa sale cuối năm, trước hết thương hiệu cần quay lại cốt lõi của mình là sản phẩm.

Khách hàng cho rằng sản phẩm “đắt” thường vì giá trị nhận được chưa tương xứng. Thay vì chỉ chạy quảng cáo hay giảm giá, thương hiệu nên đảm bảo sản phẩm chất lượng, giải quyết đúng nhu cầu khách hàng và nhất quán với thông điệp đã truyền thông.

Trải nghiệm khách hàng cũng rất quan trọng. Từ lúc nhìn gian hàng, đọc mô tả đến khi nhận sản phẩm, mọi chi tiết như tư vấn, đóng gói, chăm sóc sau bán đều góp phần củng cố niềm tin và cảm xúc tích cực với thương hiệu.

Khi hai yếu tố này được đảm bảo, chiến lược marketing và giá mới phát huy hiệu quả. Giảm giá nên được sử dụng có chủ đích để thúc đẩy doanh số theo mùa, chăm sóc khách hàng cũ hoặc kết hợp các chiến dịch branding như Megalive. 

Đồng thời, kể câu chuyện thương hiệu liên tục và sâu sắc giúp khách hàng cảm nhận họ không chỉ mua sản phẩm, mà đang chọn một giá trị và phong cách sống mà thương hiệu đại diện.

- Cảm ơn bà vì những chia sẻ !