Livestreamer Mỹ tìm đến Trung Quốc để học livestream bán hàng

“Bạn có thể tin được mẫu này đeo trên thắt lưng sẽ đẹp đến mức nào không? Nó có giá chỉ 12 USD!”, Hannah Lewis, 23 tuổi, nói với 113 người đang xem livestream của cô. Đứng trước một bức tường trắng và một kệ quần áo, Lewis đang livestream từ một studio ở Manhattan của CHC Fashion Group, một công ty marketing số có hợp tác với TikTok để bán hàng trên TikTok Shop.

Lewis livestream 6 giờ mỗi ngày, từ thứ 2 đến thứ 6, tại studio của CHC trong khi đang hoàn thành chương trình học tại Viện Công nghệ Thời trang. Nhìn chăm chú vào màn hình hiển thị số lượng người xem và bình luận, cô cố gắng thu hút thêm sự chú ý bằng cách xoay người trong bộ áo liền quần của mình. “Đây là một ưu đãi chớp nhoáng và sẽ không tồn tại mãi mãi. Hãy nhanh chóng nhấn vào giỏ hàng màu vàng và đặt hàng ngay!”, Lewis kêu gọi người xem.

Bán hàng qua livestream đã tạo cơn sốt ở Trung Quốc: Năm 2023, 25% số đơn hàng mua sắm trực tuyến được thực hiện qua các phiên livestream. Mặc dù người tiêu dùng ở Mỹ chưa quá đón nhận hình thức mua sắm này, các công ty và doanh nhân Trung Quốc tin rằng đó chỉ là vấn đề thời gian và họ đang sẵn sàng để đón đầu đợt bùng nổ lớn. CHC có hơn 10 streamer tại Mỹ. Họ được các nhân sự hỗ trợ từ Trung Quốc đào tạo bán hàng trên livestream. Thực tế, các streamer của CHC được phát tài liệu livestream bằng tiếng Trung và được dịch ra tiếng Anh bên dưới.

Trong vài tháng trở lại đây, hơn 20 công ty như CHC đã xuất hiện ở Mỹ. Họ có nhiều nhân sự kinh nghiệm livestream ở Trung Quốc và muốn chuẩn hoá hoạt động bán hàng qua livestream bằng cách tìm kiếm và đào tạo các nhân sự tại địa phương. Nhiều công ty có hợp tác với TikTok, nhận hoa hồng và thậm chí nhận sản phẩm để bán trực tiếp từ TikTok một số chủ công ty nói với Rest of World.

“Điều này mang lại lợi ích chung cho TikTok và cả những người livestream bán hàng chuyên nghiệp Trung Quốc”, Sky Tao, tác giả cuốn sách TikTok: The War of Traffic, nói với Rest of World. “Các studio livestream ở Trung Quốc cần các thị trường mới khi livestream bán hàng ở quê nhà chạm ngưỡng bão hoà, và TikTok cũng cần các livestreamer chuyên nghiệp để đào tạo thị trường Mỹ”.

TikTok Shop ra mắt ở Mỹ vào tháng 9/2023 và đang bắt đầu thu hút sự chú ý. Nền tảng này hiện có 250.000 nhà bán hàng và nhiều thương hiệu lớn cũng đang bắt đầu livestream thường xuyên. Vào lễ hội mua sắm Black Friday, tổng giá trị hàng hoá giao dịch (GMV) của TikTok Shop đạt 33 triệu USD, theo số liệu của FastMoss. Các chương trình như TikTok Shop Partner được TikTok tổ chức để đào tạo và hỗ trợ các nhà bán hàng muốn bán hàng trên TikTok.

Hàng tháng, khoảng 40 đến 50 công ty đối tác được mời họp cùng TikTok để thảo luận về những cập nhật và thay đổi mới, đại diện từ 4 công ty nói với Rest of World. Ít nhất một nửa trong số các công ty đối tác của TikTok có “gốc gác” Trung Quốc, theo một nguồn tin thân cận với vấn đề.

CHC hiện vận hành 4 – 5 tài khoản TikTok thực hiện livestream gần như hàng ngày. Ở các kênh như Classy Closet hay Modern Maven, các livestreamer bán đa dạng các mặt hàng từ quần áo, tóc giả đến đồ nhà bếp. Phần lớn các mặt hàng đều có giá rẻ, không có thương hiệu mà TikTok gửi từ các nhà cung ứng Trung Quốc. Vào những ngày bình thường, livestream của CHC thu hút khoảng trên dưới 100 người xem cùng lúc. Tuy nhiên, cũng có những phiên livestream có hơn 1.000 người xem.

Shelby Baxter (31 tuổi) là một livestreamer đang làm việc cho Shop Utopia. Cô nói với Rest of World rằng lãnh đạo người Trung Quốc của cô khuyến khích cô xem livestream bán hàng thường xuyên để học các kỹ thuật và chiến lược. Baxter hiện đang livestream 2 – 3 lần mỗi tuần để bán các món đồ cho thú cưng. Trên kênh của cô, một trợ lý sẽ rung chuông mỗi khi có đơn hàng và Baxter sẽ hô khẩu hiệu, “Có đơn hàng, thú cưng càng vui!”. Cô học cách làm này từ các livestreamer Trung Quốc mình đã từng xem.

Thế nhưng không phải “chiêu nào” của livestreamer Trung Quốc cũng có tác dụng với người tiêu dùng Mỹ. “Khi tôi làm việc cho Taobao, tôi thấy nhiều livestreamer Trung gào lên hết cỡ và đếm ngược cho tới khi một sản phẩm được bán để khuyến khích người tiêu dùng mua nhanh”, Lewis nói. “Tôi không nghĩ người Mỹ thích cách nào vì họ không muốn người khác bảo họ làm gì đó và họ cũng không mua hàng chỉ vì có nhiều người cũng đang làm điều đó”. Để tạo ra trải nghiệm mua sắm cá nhân hoá, Lewis khuyên người xem để lại số đo của mình ở phần bình luận để gợi ý kích cỡ phù hợp. Vào ngày làm việc thứ 3, Lewis chốt được hơn 200 đơn, tương đương giá trị hàng hoá hơn 11.000 USD.

Dù vậy, chính sách cộng đồng chặt chẽ và liên tục thay đổi của TikTok có thể là thách thức với các kênh livestream bán hàng. Ví dụ, TikTok hạn chế việc liên tục nhắc đến các đối thủ như Amazon hay Temu. Điều này đồng nghĩa với việc các livestreamer phải tìm cách nói khác đi khi muốn so sánh giá. Lewis gọi Amazon là “website của Jeff Bezos”.

Một điểm khác biệt lớn nữa giữa Mỹ và Trung Quốc là việc giữ chân các livestreamer. 3 công ty nói với Rest of World rằng các livestreamer thường xuyên chuyển studio hoặc chuyển ra làm riêng. “Ở Trung Quốc, phần lớn các nhà bán hàng livestream đều ký thoả thuận hợp tác lâu dài với các công ty trước khi thực hiện các phiên livestream”, Angel Shen, người sáng lập và CEO Shop Utopia, nói. “Điều tương tự không thể thực hiện được ở Mỹ vì người ta cho rằng đây là sự lợi dụng”.

Jaidy Santos, một nhà bán hàng livestream tập sự tại CHC, đang có khởi đầu tốt. Cô có 300 người xem cùng lúc trong buổi livestream kiểm tra, cao hơn mức trung bình. Santos sẽ được tham gia vào chương trình đào tạo 3 ngày và nếu “chốt đơn” thành công trong giai đoạn này, cô sẽ được ký hợp đồng toàn thời gian. “Tôi đang học kỹ năng này. Tôi không biết có loại công việc này cho tới khi bước chân vào đây”, cô chia sẻ.