Livestream bán hàng trên TikTok: Cơn sốt nhất thời hay mỏ vàng mới?

Một năm trước, Revian Nur Risky làm việc “sau cánh gà” trong vai trò một nhân viên quay video tạo một công ty sáng tạo có trụ sở ở Jakarta.

Hiện tại, trong vai trò một livestreamer của công ty marketing Social Bread, Risky luôn phải đứng trước camera. Cậu thanh niên 23 tuổi này phát livestream 5 giờ một ngày, 7 ngày một tuần cho một công ty đồ thể thao địa phương.

Điều này có thể thật mệt mỏi song Revian không để tâm. Lý do chính là cậu có thể nhận được thu nhập cao hơn.

Trung bình, cậu có thể kiếm được hàng chục triệu rupiah mỗi tháng (khoảng 650 USD). Con số này còn chưa bao gồm thu nhập từ hoa hồng nếu Social Bread đạt được mục tiêu doanh số. Để tiện so sánh, thu nhập bình quân của một người dân Indonesia là 197 USD/tháng.

Mặc dù vẫn ở giai đoạn đầu, các công ty hỗ trợ TMĐT Indonesia như Social Bread đang đi theo bước chân của các “nhà máy livestream” tại Trung Quốc.

Cuộc đua bán hàng và kiếm tiến trên TikTok Shop đang nóng lên ở Đông Nam Á trong bối cảnh nền tảng video ngắn này cực kỳ được yêu thích. Mặc dù TMĐT qua livestream không mới ở Đông Nam Á, TikTok Shop đã thực sự khiến nó trở thành một cơn sốt.

“Đây là nền tảng đầu tiên có một hành trình khách hàng tổng thể cho mua sắm livestream”, Simon Toring, người sáng lập và CEO Cube Asia, nói.

Thế nhưng bữa tiệc này sẽ kéo dài bao lâu?

Cuộc chơi Shopee và Lazada bỏ ngỏ

Cả Shopee và Lazada đều ra mắt Shopee Live và LazLive vào năm 2019 song cả hai “ông lớn” này đều không thể phổ biến hình thức bán hàng qua livestream ở Đông Nam Á.

“Shopee và Lazada đều thiếu lượng truy cập tự nhiên như TikTok Shop”, Torring của Cube Asia nói. “Tôi không nghĩ đến viễn cảnh người dùng mở Shopee và Lazada ra khi họ muốn giải trí”.

Năm 2022, Tech in Asia từng có một báo cáo trong đó cho thấy các nhà bán hàng trên Shopee và Lazada phải mất thêm chi phí marketing để giúp các phiên livestream của mình có lượng người xem tốt hơn. Trong khi đó, thuật toán của TikTok lại tự động gợi ý nội dung nếu bạn có nội dung hấp dẫn. Quan trọng hơn, TikTok cho phép người dùng thanh toán trực tiếp trong phiên livestream.

Latif Sim, giám đốc chiến lược của BeLive Technology, đồng ý rằng Shopee và Lazada sẽ không bao giờ bắt kịp TikTok về mức độ cuốn hút.

“Các sàn TMĐT không mang đến sự giải trí. Bạn tới đó để mua sắm”, Sim nói. “Nhưng với TikTok, bạn đến đó trước tiên để giải trí và sau đó bạn vô tình xem một phiên livestream bán hàng”.

Trong buổi báo cáo hoạt động kinh doanh gần nhất, ông Forrest Li của Sea Group “đánh tiếng” rằng Shopee sẽ chiến đấu lại ở mảng TMĐT livestream. Hiện chưa rõ Shopee sẽ làm điều này bằng cách nào trong bối cảnh nó đã phải cắt giảm khuyến mại để có lãi trong quý kinh doanh gần nhất.

Thế nhưng Shopee dường như không có lựa chọn. Chỉ trong 2 năm, TikTok Shop đã có một phần tương đối lớn trong miếng bánh TMĐT Đông Nam Á và sẽ không dừng lại ở đây.

Số lượng người dùng hoạt động hàng tháng của TikTok ở Đông Nam Á đã chạm mốc 227 triệu người và vượt qua Shopee từ tháng 3/2021, theo Morgan Stanley. Dù vậy, cần lưu ý rằng không phải người dùng hoạt động nào của TikTok cũng sẽ mua hàng.

Đừng làm người xem buồn chán

Làm thế nào để trở thành một nhà bán hàng “hot” trên TikTok? Một số người chọn cách nhận khóa đào tạo từ các công ty hỗ trợ TMĐT như nói trên hoặc nhận giúp đỡ từ các công ty chuyên livestream đang mọc lên khắp Đông Nam Á.

Ngay cả công ty logistics Ninja Van cũng tham gia vào mảng đào đạo livestream. Thông qua công ty con LiveChamp, Ninja Van cung cấp các công cụ hxo trợ quản lý sản phẩm, khuyến mại và giải pháp tài chính cho hoạt động livestream bán hàng.

Thế nhưng những người kiếm được nhiều tiền trên TikTok phải thật sự sáng tạo và có dấu ấn cá nhân.

Với Louisse Scarlett (tên thật là Lina Amelia), mấu chốt của bán hàng livestream là giữ được sự tương tác của người xem. Cô là một trong những nhà bán hàng trên TikTok Shop nổi tiếng nhất Indonesia với 6,9 triệu người theo dõi và cô chuyên bán các sản phẩm làm đẹp và chăm sóc da.

Chia sẻ với Tech in Asia, Amelia cho biết cô từng bán được doanh số 3 triệu USD chỉ trong 1 ngày. Cô là nhà sáng tạo nội dung trên TikTok từ năm 2020 và ban đầu nổi tiếng nhờ các nội dung liên quan đến việc làm cha mẹ. Khi lần đầu livestream trên TikTok Shop vào tháng 9/2021, cô đã có 3,4 triệu người dùng song doanh số  hàng ngày của cô chỉ khoảng 131 USD.

Bich Hong Dang, một nhà bán hàng trên TikTok khác tại Việt Nam đang sở hữu 3 kênh TikTok, cũng kiếm được số tiền hoa hồng lớn mỗi tháng nhờ bán hàng. Cô hiện đang đào tạo lại cho người khác với hy vọng có thể làm điều tương tự.

Trong một slide đào tạo, Dang gợi ý n hiều cách khác nhau để bắt đầu một video live trên TikTok, ví dụ như việc nói với khách hàng 1 bí mật, xác định khó khăn của khách hàng hoặc cho họ biết một sự thật gây sốc.

Livestream bán hàng không phải phép màu

Torring của Cube Asia nhận định Đông Nam Á đang trong làn sóng livestream bán hàng thứ 2 khi nhiều nhãn hàng tìm đến các nhà cung cấp dịch vụ bên thứ 3 cho việc này. Nhưng điều quan trọng là làm rõ kỳ vọng của các nhãn hàng vì livestream bán hàng không phải phép màu.

“Nhiều thương hiệu tới với chúng tôi và nói rằng họ muốn doanh số tăng 2 lần”, Pratama của Social Bread nói. “Chúng tôi muốn họ hiểu rằng livestream bán hàng là một phần của marketing nơi mà marketing phải đáp ứng 360 độ về giá trị thương hiệu, sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, giao hàng nhanh và khách hàng thỏa mãn”.

Liệu cơn sốt livetream bán hàng có duy trì lâu dài hay không còn phụ thuộc vào việc TikTok tìm được điểm cân bằng giữa TMĐT và giải trí.

Đầu tiên, câu hỏi đặt ra là liệu người dùng TikTok có hạnh phúc không nếu TikTok điều chỉnh thuật toán gợi ý nội dung “quá thiên về bán hàng”, Torring nói.

Thứ hai, TikTok vẫn phải xây dựng hạ tầng TMĐT. Ở Đông Nam Á, TikTok chưa có dịch vụ logistics riêng và đang dùng dịch vụ bên thứ 3. Vì thế, họ chưa kiểm soát được chi phí giao hàng và trải nghiệm khách hàng như những gì Shopee, Lazada hay Tokopedia làm được.