9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả giúp bạn chinh phục khách hàng ngay từ giây phút đầu tiên

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng xác định rõ các mục tiêu, chiến thuật cấp cao, đối tượng khách hàng mục tiêu và những thách thức có thể gặp phải. Nó tương tự như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng. 

Mục tiêu của một kế hoạch bán hàng hiệu quả là gì?

Mục đích của kế hoạch bán hàng của mỗi công ty thường là:

• Truyền đạt mục tiêu và mục đích của công ty

• Cung cấp định hướng chiến lược

• Phác thảo vai trò và trách nhiệm

• Theo dõi tiến độ của đội ngũ bán hàng

Quy trình thiết lập kế hoạch bán hàng thông minh và hiệu quả

Để kế hoạch bán hàng có giá trị thực tế cần phải dựa trên một chiến lược toàn diện, thông tin đầy đủ và mang tính chất cụ thể. Dưới đây là các bước chính khi lập kế hoạch bán hàng mà mọi doanh nghiệp nên nắm rõ.

Bước 1: Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng

Để lập kế hoạch hiệu quả cho hiện tại và tương lai, doanh nghiệp cần xem xét lại kết quả từ quá khứ. Hãy đánh giá doanh số bán hàng của năm trước và thậm chí là trong năm năm qua. Việc sử dụng thông tin này có thể giúp bạn xác định các xu hướng trong ngành của mình. 

Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn

Việc xác định mục tiêu và mục đích là một trong những bước đầu tiên và quan trọng trong quy trình lập kế hoạch bán hàng. Khi đã thiết lập được các mục tiêu, bạn có thể tiếp tục triển khai các kế hoạch để đạt được chúng.

Bước 3: Xác định số liệu để thành công

Mỗi doanh nghiệp có các đặc thù riêng, nhưng một điểm chung là bạn cần số liệu để đánh giá thành công. Các KPI có thể khác nhau tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động, nhưng một số số liệu chuẩn thường bao gồm: biên lợi nhuận gộp, lợi tức đầu tư (ROI), lượng truy cập web hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi và các chỉ số khác.

Bước 4: Đánh giá tình hình hiện tại

Điều này liên quan đến việc xác định xem tình hình hiện tại có phù hợp với các mục tiêu và mục đích mà bạn đã thiết lập trong bước trước đó hay không. Hãy xác định những rào cản và điểm mạnh của doanh nghiệp. Những yếu tố này sẽ giúp hướng dẫn bạn trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Bước 5: Bắt đầu dự báo doanh số

Trong kế hoạch bán hàng, bạn không thể bỏ qua bước dự báo doanh số. Đây là quá trình dự đoán số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà một nhân viên bán hàng, nhóm hoặc công ty có thể bán được trong các khoảng thời gian cụ thể như hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Mặc dù việc dự đoán này có thể khá phức tạp, nhưng nó giúp công ty đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu kinh doanh.

Bước 6: Xác định khoảng trống

Hãy xem xét những gì công ty cần ngay hiện tại và những gì có thể cần trong tương lai. Với thông tin này, bạn có thể tiến hành đào tạo nhân viên hiện tại hoặc tuyển dụng thêm nhân sự mới để lấp đầy các khoảng trống và đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp.

Bước 7: Đưa ra ý tưởng, sáng kiến ​​mới

Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, hãy đưa ra các ý tưởng ​​mới dựa trên những cơ hội mà bạn có thể đã bỏ lỡ trong quá khứ. Ví dụ, nếu trước đây doanh nghiệp của bạn chỉ tập trung vào tiếp thị truyền miệng và mạng xã hội, hãy cân nhắc bổ sung các chiến lược như hội thảo trên web hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt.

Bước 8: Thu hút sự tham gia của các bên liên quan

Các bên liên quan là các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức có lợi ích liên quan đến công ty bạn như nhà đầu tư, nhân viên hoặc khách hàng… Trong giai đoạn cuối của việc lập kế hoạch bán hàng, hãy liên hệ và thu hút họ tham gia để tăng hiệu quả hiệu hành động.

Bước 9: Phác thảo các mục hành động

Sau khi triển khai chiến lược và xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng ở trên, bạn hãy phác thảo các mục hành động cụ thể. Ví dụ như: viết kịch bản cuộc gọi bán hàng, xác định đối thủ cạnh tranh trong ngành hoặc lập kế hoạch cho các ưu đãi và quyền lợi mới.

Mẫu kế hoạch bán hàng cần có những gì?

Một kế hoạch bán hàng thông thường bao gồm các phần sau:

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là những cá nhân mà doanh nghiệp muốn phục vụ thông qua các sản phẩm và dịch vụ của mình. Họ là những người có khả năng cao nhất để mua sản phẩm của bạn. 

Mục tiêu doanh thu

Mục tiêu doanh thu là số tiền mà công ty bạn kỳ vọng thu về trong một khoảng thời gian cụ thể. Bạn có thể xác định mục tiêu doanh thu bằng cách: Xác định tỷ lệ tăng trưởng; ước tính doanh thu dựa trên năng lực của nhân viên; tổng hợp hạn ngạch bán hàng…

Chiến lược và chiến thuật kế hoạch bán hàng

Chiến lược và chiến thuật là những hành động cụ thể mà đội ngũ của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu. Một số yếu tố quan trọng mà bạn cần xem xét như: phương tiện truyền thông xã hội; duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ…

Giá cả và khuyến mãi

Giá cả và khuyến mãi thường là những yếu tố thu hút sự quan tâm của khách hàng nhiều nhất.

Hãy chú ý và có chiến lược rõ ràng với giá cả và chương trình khuyến mãi của bạn. Công ty cần tìm điểm cân bằng giữa việc tạo ra lợi nhuận và làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ trở nên hấp dẫn đối với khách hàng mục tiêu.

Deadline và DRI

Việc thiết lập deadline và phân công trách nhiệm là cần thiết để duy trì hoạt động hiệu quả của tổ chức bán hàng và đảm bảo rằng các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp hoạt động một cách đồng bộ.

Cấu trúc nhóm

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần phải phác thảo rõ ràng các thành viên trong nhóm và vai trò cụ thể của từng người. Điều này giúp cung cấp sự rõ ràng và tổ chức trong đội ngũ bán hàng, đảm bảo rằng mọi người hiểu nhiệm vụ của mình và công việc được phân chia hiệu quả.

Thị trường

Tình hình thị trường bao gồm thông tin về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh trong ngành. Điều này bao gồm: Xu hướng thị trường; sự thay đổi sở thích của khách hàng; đối thủ cạnh tranh…

Cách thị trường hoạt động sẽ định hướng cho việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của bạn.