‘Ông trùm’ gia vị DH Foods tiết lộ bài học khởi nghiệp từ những lần ‘ăn quả đắng’

Khởi nghiệp với số vốn hạn chế đồng nghĩa với việc mỗi quyết định đều có thể tác động trực tiếp đến khả năng sống còn của doanh nghiệp. Theo ông Nguyễn Trung Dũng, điều khiến startup mất tiền không hẳn nằm ở việc vốn ít, mà ở cách doanh nghiệp sử dụng nguồn lực và phản ứng trước những tín hiệu từ thị trường.

Từ 1,2 tỷ đồng vốn ban đầu, DH Foods từng bước xây dựng mô hình theo hướng tinh gọn, hạn chế đầu tư cố định khi chưa thực sự cần thiết. Tuy nhiên, trên con đường đó, doanh nghiệp vẫn có những lần phải trả giá cho các quyết định chưa phù hợp.

Nhìn lại những trải nghiệm này, ông Dũng cho rằng thất bại không đáng sợ bằng việc doanh nghiệp không nhận ra nguyên nhân và tiếp tục lặp lại sai lầm. Những phản hồi không dễ nghe, những đơn hàng không thành công hay những khoản tiền đã mất đều có thể trở thành dữ liệu giúp doanh nghiệp điều chỉnh cách làm.

Vốn ít không đáng sợ bằng dùng vốn sai 

Khi bắt đầu DH Foods chỉ có số vốn khiêm tốn 1,2 tỷ đồng, bài toán đặt ra với ông Dũng không phải là làm sao để doanh nghiệp có một bộ máy thật đầy đủ, mà là làm thế nào để số vốn ban đầu có thể duy trì hoạt động đủ lâu.

Ông từng đặt câu hỏi “Với số vốn ít ỏi, nên sử dụng vốn làm sao cho hiệu quả?”

Thay vì mua ngay nhà xưởng, phương tiện vận chuyển hay xây dựng một bộ máy vận hành lớn, DH Foods lựa chọn thuê ngoài nhiều khâu. Với một startup, cách làm này giúp giảm chi phí cố định và quan trọng hơn là giữ dòng tiền cho những hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu.

Ngay cả phương án vận chuyển cũng được cân nhắc kỹ. Ban đầu, doanh nghiệp tính mua xe tải nhỏ, thuê thủ kho và tài xế. Nhưng khoản đầu tư này có thể tiêu tốn vài trăm triệu đồng.

“Về phương tiện vận chuyện ban đầu cũng nghĩ phương án mua xe tải nhỏ và thuê một thủ kho, một tài xế, tính ra cũng ngốn vài trăm triệu nữa. Khi DH Foods đặt vấn đề hợp tác để đối tác bao trọn dịch vụ kho và vận chuyển, không ngờ đối tác nhận lời ngay”, ông Dũng chia sẻ. 

Theo ông, việc không đầu tư quá sớm vào tài sản cố định giúp doanh nghiệp có thêm dư địa để thử nghiệm thị trường.

“Nếu ngay từ đầu DH Foods mua đất, xây nhà máy thì hoặc phải vay nợ nhiều, hoặc sẽ không phát triển được nhanh như vậy”, ông Dũng nhấn mạnh. 

Với startup, tiết kiệm vì thế không đơn thuần là cắt giảm mọi khoản chi. Quan trọng hơn là xác định khoản đầu tư nào thực sự cần thiết ở từng giai đoạn và khoản nào có thể trì hoãn hoặc thuê ngoài.

Sai kênh bán hàng có thể khiến doanh nghiệp trả giá

Khi mới đưa sản phẩm ra thị trường, DH Foods từng lựa chọn kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên, với một thương hiệu mới, sản phẩm chưa quen thuộc với người tiêu dùng và có mức giá cao hơn một số đối thủ, cách tiếp cận này không mang lại hiệu quả như kỳ vọng.

Từ trải nghiệm này, ông Dũng cho rằng các startup cần thận trọng khi lựa chọn cách đưa sản phẩm ra thị trường, thay vì bê nguyên mô hình của những doanh nghiệp lớn. 

“Doanh nghiệp lớn đã có thương hiệu, sản phẩm quen thuộc với người tiêu dùng thì làm việc với nhà phân phối sẽ thuận lợi hơn. Còn với một sản phẩm mới, đi vào thị trường ngách và giá lại cao hơn đối thủ, nếu chọn cách làm như vậy thì rất khó bán”, ông Dũng chia sẻ. 

Theo ông, startup cần xây dựng mô hình phân phối dựa trên đặc điểm sản phẩm và khả năng tiếp cận khách hàng, thay vì sao chép cách làm của những doanh nghiệp đã có thương hiệu và hệ thống phân phối hoàn chỉnh.

Trong quá trình kinh doanh, ông Dũng cũng từng nhận ra rằng không phải đối tác nào mang đến đơn hàng lớn cũng là một lựa chọn tốt. Có những hợp đồng nhìn qua rất hấp dẫn về doanh số, nhưng nếu doanh nghiệp không tìm hiểu kỹ về đối tác, khả năng thanh toán và cách thức hợp tác, rủi ro có thể xuất hiện sau khi hàng đã được giao. 

Ông Dũng đặc biệt lưu ý những trường hợp đối tác quá dễ dàng trong việc đặt hàng, ít quan tâm đến sản phẩm hay giá cả. “Nếu đối tác quá dễ tính, không quan tâm tới sản phẩm hay giá cả thì hãy cẩn thận”, ông nói. 

Với doanh nghiệp nhỏ, doanh số tăng nhưng tiền hàng chưa về có thể nhanh chóng tạo áp lực lên dòng tiền. Vì thế, làm kinh doanh không chỉ là bán được bao nhiêu hàng mà còn phải tính được khi nào tiền sẽ về và doanh nghiệp có đủ sức xoay xở trong khoảng thời gian đó hay không. 

Lời chê cũng có thể là dữ liệu quý

Trong quá trình phát triển DH Foods, không phải phản hồi nào từ khách hàng và đối tác cũng dễ nghe. Nhưng theo ông Dũng, chính những lời chê đôi khi lại chỉ ra vấn đề mà doanh nghiệp chưa nhìn thấy.

“Khi họ chê là họ đã cung cấp cho các bạn một insight gì đó mà bạn không để ý nên bạn mới làm sai”, ông Dũng cho hay.

Theo ông, khách hàng không phải lúc nào cũng nói cho doanh nghiệp biết chính xác phải sửa sản phẩm thế nào. Nhưng phản ứng của họ có thể chỉ ra rằng doanh nghiệp đang bỏ sót một nhu cầu nào đó. Điều đáng tiếc là có những lúc doanh nghiệp nhận ra vấn đề nhưng thay đổi chưa đủ nhanh.

“Giá mà biết nghe sớm hơn thì có phải tiết kiệm được một đống tiền không”, ông Dũng thừa nhận.

Bên cạnh đó, tốc độ phản ứng có thể quyết định việc doanh nghiệp giữ được khách hàng hay để họ chuyển sang đối thủ.

“Nếu bạn càng cải tiến nhanh sản phẩm thì càng có cơ hội giữ khách hàng ở lại với bạn. Còn để lâu quá, khi cải tiến xong khách hàng có thể đã từ bỏ bạn để mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi”, ông Dũng cho hay.

Với startup, vì thế, một lời từ chối không nhất thiết là dấu chấm hết. Quan trọng là doanh nghiệp có tìm được nguyên nhân phía sau lời từ chối và biến nó thành dữ liệu để cải thiện sản phẩm hay không.

“Cho dù đối tác từ chối cũng đừng bao giờ nản, và hãy lắng nghe các ý kiến của họ. Nếu bạn kiên trì và chịu khó thay đổi, chắc chắn các bạn sẽ làm được”, ông Dũng nhấn mạnh.

Giữ người bằng sự chia sẻ

Ở giai đoạn đầu, DH Foods không có nhiều nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn về lương thưởng. Thay vì chỉ nhìn vào mức lương, ông Dũng chọn cách giữ những người đồng hành bằng việc chia sẻ lợi ích và trao cho họ cơ hội cùng tham gia vào quá trình xây dựng công ty.

Theo ông, những người ở lại và cùng doanh nghiệp đi qua những lúc khó khăn cần được trân trọng, bởi họ cũng là một phần trong hành trình phát triển của công ty. “Đó là cần tôn trọng và chia sẻ, chia sẻ khi ta còn nghèo, chia sẻ khi ta đã có tiền và tiếp tục chia sẻ khi thành công”, ông nói.

Cách giữ người của ông Dũng không chỉ nằm ở chuyện chia sẻ thành quả. Ông cũng muốn nhân sự có đủ không gian để thử sức, kể cả khi có thể mắc sai lầm.

“Mình thường nói với các bạn rằng các em có quyền sai. Vì anh đã từng sai rất nhiều. Khi các bạn mắc sai lầm, mình không phạt, chỉ cùng xem cách sửa và tiếp tục làm”, ông chia sẻ.

Với một startup, nơi mọi thứ còn đang trong quá trình xây dựng, cách người lãnh đạo đối xử với nhân sự có thể quyết định việc những người giỏi ở lại bao lâu. Với ông Dũng, giữ người không chỉ là trả lương, mà còn là để họ thấy mình có vai trò trong công ty, được tin tưởng để làm và được hưởng thành quả từ những gì mình cùng tạo ra.

Đổi mới cũng phải chấp nhận thất bại

Theo ông Dũng, doanh nghiệp không thể mãi dựa vào những sản phẩm đang bán tốt mà phải liên tục tìm kiếm những hướng đi mới. Tuy nhiên, đổi mới cũng đồng nghĩa với việc chấp nhận có những ý tưởng sẽ không đi đến đâu.

DH Foods dành khoảng 10% nguồn lực cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Doanh nghiệp xây dựng một khu vực thử nghiệm riêng với phòng lab, bếp và các thiết bị công suất nhỏ, qua đó có thể thử nhiều ý tưởng trước khi quyết định có nên đầu tư ở quy mô lớn hay không.

“Mình đi 3 - 4 hướng, chỉ cần một hướng thành công là đã đủ mở ra một bước tiếp theo cho công ty phát triển trong vòng mấy năm tới”, ông Dũng chia sẻ.

Với cách làm này, DH Foods không phải bỏ ra quá nhiều nguồn lực ngay từ đầu cho một ý tưởng chưa được kiểm chứng. Những thử nghiệm chưa thành công có thể dừng lại ở quy mô nhỏ, trong khi những hướng cho thấy tín hiệu tốt sẽ tiếp tục được đầu tư.

Thương hiệu bắt đầu từ niềm tin

Với ông Dũng, thương hiệu không phải câu chuyện chỉ dành cho những doanh nghiệp đã có quy mô lớn. 

“Theo cách nghĩ đơn giản của mình, thương hiệu là niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của bạn. Như vậy bạn cần gây dựng niềm tin ngay từ khi khởi nghiệp chứ không phải đợi đến lúc công ty phát triển lớn mạnh rồi mới làm”, ông chia sẻ.

Theo ông, niềm tin của khách hàng được hình thành từ chất lượng sản phẩm, bao bì, dịch vụ và cách doanh nghiệp tiếp nhận, xử lý phản hồi. Với ngành hàng tiêu dùng, bao bì cũng đóng vai trò như một “người bán hàng thầm lặng”, giúp sản phẩm tạo sự chú ý và truyền tải thông tin tới người mua ngay tại điểm bán.

Do đó, với startup, xây dựng thương hiệu có thể bắt đầu từ những việc rất cơ bản như làm tốt sản phẩm, giữ đúng cam kết với khách hàng và liên tục cải thiện sản phẩm dựa trên phản hồi của thị trường. Những việc này không đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn vốn quá lớn ngay từ đầu.

Nhìn lại quá trình xây dựng DH Foods, ông Nguyễn Trung Dũng cho rằng vốn là điều kiện cần nhưng không quyết định tất cả. Cách sử dụng nguồn lực, lựa chọn mô hình kinh doanh, quản lý dòng tiền, tìm kiếm đối tác và khả năng thích ứng với thị trường cũng có thể quyết định khả năng tồn tại của một startup.

“Khởi nghiệp với trăm tỉ chưa chắc đã thành công, khởi nghiệp với 1 tỉ đồng chưa chắc đã thất bại”, ông Dũng đúc kết.