Thứ sáu, 01/03/2024, 11:42 (GMT+7)

4 hiệu ứng tâm lý thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng

Khách hàng là trọng tâm mà mọi chiến lược marketing của các thương hiệu hướng đến. Để có góc nhìn chi tiết về quyết định mua hàng của người tiêu dùng, thương hiệu cần hiểu rõ 4 hiệu ứng tâm lý dưới đây!

Kinh tế học hành vi tiết lộ những hiệu ứng thúc đẩy hành vi của người tiêu dùng. Điều này có thể giúp thương hiệu phân tích về cảm xúc, suy nghĩ cũng như sở thích của khách hàng dẫn dắt quyết định của họ. Người làm quảng cáo có thể cân nhắc áp dụng 4 hiệu ứng dưới đây vào chiến lược marketing của mình.

Framing Effect

Framing Effect là xu hướng đưa ra quyết định dựa vào cách thông tin được trình bày. Cụ thể, trong kinh doanh, có thể lấy một ví dụ để làm rõ điều này như sau:

Nếu trong cửa hàng có 2 hộp bánh giống hệt nhau. Tuy nhiên, một hộp có ghi “20% chất béo” và hộp còn lại là “80% không chất béo”, người tiêu dùng sẽ có xu hướng lựa chọn sản phẩm nào hơn? 

kh 1
Framing Effect là xu hướng đưa ra quyết định dựa vào cách thông tin được trình bày (Ảnh: Sưu tầm)

Nếu xem xét kỹ, cả 2 sản phẩm đều có cùng thành phần, khối lượng và hương vị, chỉ khác ở cách thương hiệu truyền tải thông tin trên bao bì. Tuy vậy, khi nghe “80% không chất béo”, người dùng lại có xu hướng yêu thích và lựa chọn nhiều hơn. Điều này lý giải bởi có đến “80% không” lại có vẻ lành mạnh và dễ khiến người ta yên tâm hơn so với sản phẩm kia. 

Từ ví dụ trên có thể thấy, cách thể hiện một thông tin, sản phẩm sẽ có những ảnh hưởng nhất định đến quyết định của khách hàng theo những cách khác nhau.

Priming Effect

Priming Effect (Hiệu ứng mồi) là hiệu ứng tâm lý diễn ra khi quyết định của người dùng có sự ảnh hưởng bởi các yếu tố vô thức. Theo một số nghiên cứu, có những từ ngữ, hình dáng hay màu sắc của đồ vật hay các ấn phẩm quảng cáo đều chứa khả năng gây ảnh hưởng đến cảm xúc cũng như quyết định mua hàng của người dùng. 

Điều này có thể được hiểu như hình ảnh quảng cáo về một bó hoa trong tháng 6 sẽ có ý nghĩa khác so với bó hoa được quảng cáo trong dịp 14/2. Bộ não của người xem sẽ tạo ra những kết nối trong vô thức. Do đó, người làm quảng cáo nên lưu ý trong việc lựa chọn câu chuyện, hình ảnh, màu sắc xuất hiện trong mỗi sản phẩm quảng cáo, bởi chúng có thể kích thích não bộ của người dùng.

Cụ thể, một số gợi ý có thể lưu ý đến như:

  • Những hình ảnh có tính cảm xúc cần được chọn lọc cẩn thận.

  • Đối với những sản phẩm có giá trị cao, hãy sử dụng từ ngữ mô tả giàu sức gợi như “đầu tư” thay thế cho từ “đắt tiền”. Nó giúp thương hiệu truyền tải giá trị cũng như tầm quan trọng của sản phẩm theo cách tinh tế, dễ đi vào lòng người hơn.

  • Tạo dựng những câu chuyện cùng các chi tiết hấp dẫn, có sự kết nối với sản phẩm/dịch vụ, như: các thử nghiệm xã hội hoặc trải nghiệm của người dùng.

  • Cố gắng kích thích người dùng thông qua các giác quan. Lấy ví dụ như video unbox để họ có được nhiều trải nghiệm cảm giác tò mò, thích thú khi mở sản phẩm.

Anchoring Effect

Anchoring Effect (Hiệu ứng mỏ neo) nói về việc người dùng thường xuyên dựa vào thông tin xuất hiện đầu tiên để có những so sánh hay đưa ra quyết định. Đơn cử như, nếu có thông tin về chi phí thiết kế cho bao bì sản phẩm A là 50 USD, người dùng dùng nó để so sánh với chi phí thiết kế bao bì của sản phẩm B. Lúc này, con số 50 USD đã để lại dấu ấn trong ký ức người dùng, gây ra một phần ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định của họ. 

kh 2

Hiệu ứng mỏ neo thường được nhiều thương hiệu cùng người làm marketing ứng dụng trong vấn đề giá cả. Từng có một số nghiên cứu cho thấy, việc bạn bán một sản phẩm nào đấy với lời khuyến nghị là một con số cụ thể, nó dễ trở thành tiêu chuẩn hơn. Thanh Snickers từng ứng dụng cách làm này và thành công tăng doanh số bán hàng lên 38%. Tại siêu thị, quảng cáo chứa nội dung “Snickers, buy 18 for your freezer” (tạm dịch là “Hãy mua 18 thanh Snickers cho ngăn tủ đông của bạn”). Thay vì mua “một” hay “một số” sẽ không gợi lại con số cụ thể thì con số 18 trở thành một tiêu chuẩn dễ đi vào tâm trí khách hàng.

Việc triển khai hiệu ứng Anchoring Effect giúp thiết lập giá trị tham chiếu trong tâm trí người dùng. Do vậy, thương hiệu cần cân nhắc sử dụng từ ngữ trong các chương trình tiếp thị, gán giá trị hữu hình với một con số cụ thể để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. 

Tính tương đối và nhận thức về giá

Một chiếc TV có giá 15 triệu đồng có thể sẽ không nhận được sự chú ý của khách hàng, tuy nhiên với dòng quảng cáo “17 triệu đồng giá gốc, giảm còn 15 triệu đồng trong ngày hôm nay” thì ngược lại. Cách tiếp thị thông minh này tạo cảm giác về “món hời” không thể bỏ qua. Đây là mấu chốt thú vị giúp nhiều cửa hàng bán lẻ tăng doanh số. 

Người làm marketing có thể đưa ra nhiều lựa chọn có mức giá cao trước để thay đổi quan điểm về giá. Sau đó, hãy giới thiệu những sản phẩm khác có mức giá thấp hơn nhưng ít ưu đãi và quyền lợi hơn. Chiến thuật này sẽ thay đổi cách người dùng nghĩ về mức chi phí cần bỏ ra.

Từ khóa:
Cùng chuyên mục